Neem contact op

Social Selling: het nieuwe (online) verkopen

31-10-2017

Stories

Het aankoopproces van B2B-klanten vindt steeds meer online plaats. Het traditionele aankoopproces maakt plaats voor een digitaal aankoopproces. 75% van de B2B inkopers heeft al verschillende aanbieders vergeleken via internet voordat het contact heeft gehad met de daadwerkelijke aanbieders. Het oriënteren, vergelijken en zoeken van aanbieders wordt door de afnemers steeds meer gedaan via social media kanalen als Facebook, Twitter en LinkedIn. Maar hoe kan jij hier als bedrijf op inspelen? Vanuit deze trend is de term social selling ontstaan. 

Wat is social selling?

Social selling is het starten van een verkoopproces via social media kanalen zoals LinkedIn, Facebook of Twitter. Door middel van het toevoegen van social selling als manier van verkopen wordt een heel ander publiek bereikt. Social selling concentreert zich op het delen van relevante content en het creëren van een-op-een communicatie met de klant of prospect. Hierdoor kunnen er duurzame relaties ontstaan en kan het zakelijke netwerk worden uitgebreid.

De drie pijlers van social selling

Social selling heeft grofweg gezegd 3 pijlers: personal branding, social listing en social research. Maar wat houden deze termen in?

Pijler 1: Personal branding

Naast een sterke corporate branding, is het persoonlijke imago van jou op social media tijdens het social selling proces ook erg belangrijk. Om hier succesvol in te zijn moet je als ambassadeur voor je bedrijf uitkomen en jezelf online professioneel profileren. Dit kan worden bereikt door het professionaliseren van je social media kanalen. Deel relevante content en denk hierbij aan wat de interesses en behoeften van jouw doelgroep zijn. Profileer je als expert op jouw vakgebied en deel je kennis met het netwerk. Blijf daarnaast actief in het maken van connecties en zorg dat je feedback geeft op de voor jou relevante content die andere uit je netwerk delen.

Pijler 2: Social listing

Het volgen van online conversaties over jouw bedrijf, branche of interessegebieden is een vorm van social listing. Hierdoor kan je beter begrijpen wat de behoeften en interesses van jouw klanten of prospects zijn. De pijnpunten van klanten kunnen worden geïdentificeerd en  feedback kan worden gebruikt om je product, dienst of merk te onderscheiden.

Pijler 3: Social research

Door middel van het inzetten van social selling ben je altijd op de hoogte van het laatste nieuws in jouw interessegebied. Daarnaast kan je je netwerk gebruiken om prospects te vinden en vooronderzoek te doen. Gebruik de social media kanalen als jouw encyclopedie om kennis op te doen over de branche, klanten en prospects.

Social selling en LinkedIn

LinkedIn is een social media kanaal waarop social selling steeds meer plaatsvindt. Via LinkedIn kunnen makkelijk connecties worden gemaakt met gebruikers die interessant zijn voor jouw bedrijf. Daarom is het belangrijk dat je werkt aan jouw digitale reputatie. Deze digitale reputatie op LinkedIn kan je meten aan de hand van de Social Selling Index (SSI).  Deze SSI geeft aan hoe jij presteert ten opzichte van andere gebruikers in jouw netwerk. De SSI heeft 4 verschillende onderdelen:

  • Establish your professional brand
  • Find the right people
  • Engage with insights
  • Build relationships

De SSI score kan worden verbeterd door actief te zijn op LinkedIn. Deel relevante content, maak relevante connecties, reageer op artikelen en vraag om aanbevelingen van collega’s.

Social selling via Facebook en Instagram

Hoewel Facebook en Instagram niet vaak gezien worden als zakelijke kanalen kunnen deze ook worden ingezet om je zakelijke netwerk te vergroten én te onderhouden. Op deze kanalen zit namelijk je waardevolste netwerk, namelijk je vrienden en familie. Dit netwerk kan jouw netwerk weer vergroten. Zorg ervoor dat je ook op deze kanalen een sterke personal brand creëert, zodat wanneer je LinkedIn connecties op Facebook of Instagram zoeken ze hetzelfde beeld bij je krijgen. Zorg ervoor dat je naast je persoonlijke kiekjes ook content deelt die relevant is voor jouw specifieke vakgebied. Het doel van de inzet van deze kanalen is om als het ware een fanbase op te bouwen. Hierdoor ben je al twee stappen voor in het verkoopproces. Want wanneer iemand het gevoel heeft dat hij je kent, als gevolg van je social presence op verschillende kanalen, ben je 9 van de 10 keer al binnen voor een eerste gesprek. Jouw aanwezigheid op de tijdlijn van je prospects op verschillende social media kanalen zorgt ervoor dat je van cold calling naar hot calling gaat. De prospect kent jouw namelijk al een beetje en jij hem ook. Er is online vertrouwen gecreëerd en zodoende interesse getoond in jouw product of dienst.

Social selling: de Do’s & Dont’s

Ben jij er al van overtuigd dat social selling de nieuwe vorm van verkopen is en wil je het graag inzetten? Deze Do’s en Dont’s zullen je erbij helpen.

Do:

  • Blijf jezelf op een professionele manier die bij jouw organisatie past;
  • Maak online deel van je verkoopproces en besteed er 5%-10% van je tijd aan;
  • Houd je LinkedIn profiel up-to-date;
  • Deel content die toegevoegde waarde heeft op het tekstuele (foto’s en video’s).

Dont’s:

  • Zorg ervoor dat je de focus niet legt op de verkoop maar op het delen van relevante content;
  • Neem niet zomaar contact op met mensen, zorg ervoor dat ze je eerst kennen vanuit de content die je deelt;
  • ‘Like’ informatie over jouw bedrijf in plaats van het te delen;
  • Zorg ervoor dat je geen hashtags gebruikt op de verkeerde kanalen (LinkedIn).

 

Succes met het inzetten van social selling in jouw verkoopproces! Heb je vragen over dit onderwerp of andere online marketing gerelateerde onderwerpen? Aarzel niet om contact op te nemen, onze specialisten staan altijd voor je klaar!

Social Selling: het nieuwe (online) verkopen

Altijd op de hoogte blijven van het laatste marketing nieuws?

Meld je dan aan voor onze nieuwsbrief en ontvang maandelijks alle nieuwtjes en tips


aanmelden voor nieuwsbrief