Neem contact op

Training: omgaan met bezwaren!

20-12-2017

Omgaan met bezwaren is eigenlijk voor iedereen lastig. Hoe moet je ermee omgaan als mensen het ergens niet mee eens zijn? Tijdens de training bezwaren maken is het team van The DISTRIKT hier verder op ingegaan. Deze training was de derde training in rij. Voorafgaand aan deze training kwamen de trainingen verbinding maken en geïnteresseerd vragen stellen

Wat is een bezwaar?

Wat is een bezwaar nou eigenlijk? Een bezwaar is een negatieve uiting als gevolg van ervaringen of onduidelijkheden. De mens een voordeel zoekend wezen is die er zelf beter van wil worden. We willen dus eigenlijk altijd voordelen uit iets halen. Daarnaast zijn mensen van nature angstig voor verandering en willen ze graag overtuigd worden. Mensen die bezwaren hebben zijn er dan ook vaak niet van overtuigd dat het aangeboden genoeg voordelen brengt. Er zijn natuurlijk verschillende soorten bezwaren, onderstaand een paar voorbeelden:

  • Te duur
  • Geen tijd
  • Het voordeel niet zien
  • Uitstelgedrag
  • Geen zin

Maar hoe kan je deze bezwaren omzetten in iets positiefs? Hiervoor is de Passoa-techniek ontwikkelt!

Passoa-techniek

De Passoa-techniek is ontwikkeld om bezwaren te kunnen omzetten naar een (verkoop)kans. De Passoa-techniek staat voor:

  • Positieve intentie zoeken
  • Achterliggend doel vaststellen
  • Specifiek vragen stellen
  • Samenvatten
  • Ombuigen naar een (verkoop)kans
  • Afspraken concreet maken

Positieve intentie zoeken

Achter ieder gedrag, en dus ook ieder bezwaar, schuilt een positieve intentie. Zoals Johan Cruijff ooit zei: “Elk nadeel heb z’n voordeel.” Dit voordeel moet je eigenlijk vinden! Om de positieve intentie te vinden moet je je kunnen verplaatsen in de persoon die tegenover je zit. Wat is de drijfveer van deze persoon en welke positieve intentie zit hierachter? Dit is lastig maar er zijn trucjes voor om het iets ‘makkelijker’ te maken. Probeer je buiten het gesprek te plaatsen en je eigen principes en vooroordelen los te laten. Verplaats je in de 3e of zelfs 4e persoon. Het doel van het vinden van de positieve intentie is:

  • Het negatieve eraf halen
  • Jezelf uit de verdedigingsmodus halen
  • Begrip tonen
  • Omgaan met emoties
  • Verbinding maken

Vragen die je kan stellen om de positieve intentie te achterhalen kunnen zijn: wat is het doel? Wanneer bent u tevreden? Wat wilt u hiermee bereiken? Wanneer je de positieve intentie gevonden denkt te hebben kan je door naar de volgende stap.

Achterliggend doel vaststellen

Mensen kunnen worden ingedeeld in kleuren op basis van het model van Jung. Deze kleuren zijn gebaseerd op de persoonlijkheid van mensen. Wanneer je de goede kleur bij de goede persoon matcht  kan je het leidmotief van de ander achterhalen. Let wel op! De kleur die iemand op een goede dag is kan het tegenovergestelde zijn op een slechte dag!

Leidmotieven en eigenschappen bij verschillende kleuren:

  • Blauw = winst (rationeel en introvert)
    • Voorzichtig
    • Nauwkeurig
    • Analytisch
    • Gedetailleerd
    • Objectief
  • Rood = erkenning (rationeel en extrovert)
    • Wilskrachtig
    • Doelbewust
    • Vastberaden
    • Veeleisend
    • Prestatiegericht
  • Geel = gemak (emotioneel en extrovert)
    • Dynamisch
    • Enthousiast
    • Overtuigend
    • Optimistisch
    • Expressief
  • Groen = zekerheid (emotioneel en introvert)
    • Zorgzaam
    • Relatiegericht
    • Harmonieus
    • Ontspannen
    • Geduldig

Maar hoe kan je achterhalen welke kleur iemand is? Door te upchunken! Nog nooit van upchunken gehoord? Lees dan snel de blog van de training verbinding maken

Specifiek vragen stellen

Het doel van deze fasen is achterhalen wat het probleem precies is en het probleem vervolgens zo klein mogelijk te maken. Voorkom dat je aannames gaat doen en probeer er echt goed achter te komen wat de ander bedoelt. Stel in deze fase enkel open vragen!

Samenvatten

Deze fase dient als extra check of beide partijen het begrepen hebben. Het is een stukje terugkoppeling die ervoor zorgt dat beide partijen weten waar ze aan toe zijn. Herhaal in deze fase wat er gezegd wordt. In deze fase stel je gesloten vragen.

Ombuigen naar een (verkoop)kans

In deze fase ga je proberen het bezwaar om te buigen naar een kans. De conclusie die iemand trekt moet worden omgebuigt van iets negatiefs (een bezwaar) naar iets positiefs (een kans).

Om dit te doen ga je herkaderen: een andere betekenis geven aan dezelfde feiten. Een voorbeeld hiervan is bijvoorbeeld: ‘mijn vader had tijdens het voetballen altijd commentaar op mij.’ De negatieve interpretatie kan dan zijn: ‘ik mag geen fouten maken.’ Wanneer je gaat herkaderen maak je hier iets positiefs van en wordt het bijvoorbeeld: ‘mijn vader wilde dat ik succesvol werd.’ Het doel van herkaderen is:

  • Verkoop(kans)
  • Tevredenheid van je gesprekspartner vergroten
  • Ander inzicht geven en krijgen

Afspraken concreet maken

In deze samenvatting maak je het concreet. Hier sluit je de deal of rond je het gesprek af. In deze fase geef je eerst een samenvatting en benoem je het probleem en de oplossing nog een keer. Vervolgens maak je concrete afspraken wie, wat en wanneer gaat doen. Leg de afspraak schriftelijk vast zodat beide partijen het niet vergeten!

Ga jij de Passoa-techniek inzetten om bezwaren te weerleggen? Of heb je nog enkele vragen? Aarzel niet om contact met ons op te nemen! 

Training: omgaan met bezwaren!

Altijd op de hoogte blijven van het laatste marketing nieuws?

Meld je dan aan voor onze nieuwsbrief en ontvang maandelijks alle nieuwtjes en tips


aanmelden voor nieuwsbrief